社區(qū)生鮮連鎖品牌錢大媽計劃啟動赴港上市的消息引發(fā)業(yè)內(nèi)關(guān)注。錢大媽最初是廣東東莞某農(nóng)貿(mào)市場的豬肉檔口，以“不賣隔夜肉”打開市場，2013年定位社區(qū)生鮮店。在2015年首獲天使輪融資后錢大媽開啟擴張之路，D輪融資后的估值近100億元。

在北京市場，錢大媽首家直營店落戶在通州。新京報記者近日探訪該店了解到，錢大媽所說的“不賣隔夜肉”，是通過逐時打折、直至白送的銷售手法實現(xiàn)每天清貨。專家指出，“不賣隔夜肉”的重點并不在于商品是否隔夜，而是其背后的銷售手段：逐時打折的每日清貨模式，實則為引起消費者的搶購心理。

截至目前，錢大媽在全國已有超3000家門店，近90%為加盟店。尤其是近一年來，錢大媽擴張加速，新增門店超1000家。專家認為，在生鮮行業(yè)毛利普遍不高、社區(qū)生鮮店可替代性強的情況下，錢大媽迅速擴張或存隱患。“一旦上市，股東即可套現(xiàn)離場，如果沒有找到持續(xù)盈利的模式，加盟商或以‘一地雞毛’結(jié)局。”

“逐時打折”模式引發(fā)搶購心理

2020年12月，錢大媽北京首家門店落戶通州華業(yè)東方玫瑰小區(qū)。今年4月13日，新京報記者來到該店探訪。店鋪門口張貼著一張“每天清貨時間”告示顯示，從晚上7時開始，全場九折促銷，每往后半小時再降低1折，晚7時30分全場八折，晚8時全場七折??以此類推，直至晚上11時30分，未賣出的商品將全部免費配送。

“我們這個小區(qū)大概7000多戶居民，歲數(shù)大點的人都喜歡來這晃晃。”王阿姨告訴新京報記者，晚上8時來的人更多，遛彎時大家都喜歡過來“撿漏”。她所說的“撿漏”規(guī)則，正是錢大媽的逐時打折清貨銷售模式，由此實現(xiàn)每日貨清，不賣隔夜肉和隔夜菜。

不過，年輕人對“逐時打折”似乎并不買賬。“一到晚上8時左右，好多大爺大媽都在店里呆著，等著往后推半小時后的折扣，有時候得靠‘搶’，我們年輕人一般都不愛去。”通州華業(yè)東方玫瑰小區(qū)的一位年輕業(yè)主說。

到時間賣不完就免費送，如果按照這個規(guī)則，消費者是否可直接等到11時30分免費領(lǐng)取商品？

4月20日，新京報記者以擬加盟者的身份進行咨詢，負責(zé)北京錢大媽招商的黃先生說，消費者一般很難等到免費派送的時刻，因為每往后半小時就會進一步打折。“你不買，別人也會買，數(shù)量有限，一般晚上七八折時，全場就差不多空了，幾乎不存在到點賣不完的情況。另外，加盟商每天的訂貨數(shù)是有計劃的，我們后方系統(tǒng)也會有一些大數(shù)據(jù)提供參考。”黃先生補充說，“逐時打折”還設(shè)置了細則，消費者不可以一直拿著商品不付錢等待下一個打折點的到來。“實際上，消費者來買東西不會只盯著打折，更多的還是有正常購買需求的人。”

據(jù)新京報記者了解，近年來當(dāng)天宰殺當(dāng)天上架的售肉模式已悄然變化。業(yè)內(nèi)對“肉不隔夜”的做法，代表的僅是“只上架銷售一天”。除錢大媽的“逐時打折每日清貨”外，每日優(yōu)鮮、叮咚買菜等商家也推出了“只上架一天”的肉品。中國肉類協(xié)會首席專家張子平向新京報記者表示，一般來說，工廠化生產(chǎn)從動物宰殺到鮮肉上架銷售，豬肉需要1至2天，而牛肉需要宰后冷卻靜置成熟有利于肉質(zhì)嫩化和風(fēng)味改善，一般5至7天后上架銷售。

針對錢大媽的銷售模式，北京財貿(mào)職業(yè)學(xué)院研究員、中國商業(yè)聯(lián)合會專家委員會委員賴陽在接受新京報記者采訪時分析，“不賣隔夜肉”的重點并不在于商品是否隔夜，而是其背后的銷售手段：逐時打折的每日清貨模式，其實質(zhì)則為引起消費者的搶購心理。“在價格逐級降價的情況下，你不買，可能別人就買了，因此消費者會選在自己能接受的價格時作出購買決定。這種銷售模式實際上是讓消費者彼此之間、消費者與商家之間綜合博弈后達到銷售的效果。”

近一年擴張超1000家門店

今年2月下旬，有消息稱錢大媽啟動上市計劃，最快于2021年在香港進行IPO，擬集資4億至5億美元。據(jù)公開報道，針對上市傳聞，錢大媽一位內(nèi)部人士透露，上市的方向是明確的，只是時間表尚未公布。

公開資料顯示，錢大媽成立于2012年，創(chuàng)始人為馮冀生。起初的錢大媽只是廣東東莞長安農(nóng)貿(mào)市場的一家普通豬肉檔口，后來馮冀生提出“不賣隔夜肉”的經(jīng)營理念獲得認可，而后迅速擴張。2013年，馮冀生又展開品類擴張，引入蔬菜、水果、肉類、水產(chǎn)等，錢大媽正式定位社區(qū)生鮮店。

天眼查顯示，2015年，錢大媽獲得1300萬元的天使輪融資，隨后共經(jīng)歷了5輪融資，最近一次是在2019年12月26日完成了近10億元D輪融資，背后包括京東旗下啟承資本、高榕資本、基石資本等。據(jù)公開報道顯示，D輪融資完成后，錢大媽估值將在85億元-100億元之間。

與融資同步的是門店的加速擴張。錢大媽官網(wǎng)顯示，2015年12月，錢大媽開出了第130家店。2016年，門店規(guī)模擴大1倍。2018年8月，錢大媽在香港首家門店正式營業(yè)。2018年9月，迎來了第1000家門店。此時的錢大媽還“蝸居”在珠三角區(qū)域，并未向全國擴張。

2019年前后，錢大媽正式向華東、華中等地進軍，陸續(xù)進駐上海、武漢、長沙、成都等地。截至2020年7月，錢大媽的門店數(shù)量增加至2000家。

錢大媽官方加盟熱線的工作人員稱“目前全國門店已超過3000家”。也就是說，從2020年7月至今，不到一年的時間，錢大媽門店擴張超1000家。

2020年11月，錢大媽開啟了北上之路，陸續(xù)在鄭州、北京、天津等市場布局。今年4月22日，新京報記者搜索百度地圖在北京共顯示11家錢大媽門店，分布在朝陽、海淀、豐臺、通州等區(qū)，其中有6家沿著東六環(huán)周邊布局。錢大媽招商工作人員李先生稱，“還有十余家正在裝修或簽合同中，不久將亮相。”

加盟兩年可回本？或存“畫大餅”風(fēng)險

在快速擴張中，錢大媽也顯現(xiàn)出一些問題。今年3·15前夕，廣州市消委會發(fā)布《廣州生鮮電商消費現(xiàn)狀調(diào)查報告》，錢大媽的精選商城在十家生鮮電商平臺中的消費者評分倒數(shù)第二，其中，在產(chǎn)品豐富度和食用口感上打分最低。

網(wǎng)上則時常有一些關(guān)于加盟錢大媽的說法。2019年7月，天涯網(wǎng)友發(fā)帖稱，“沒想到之前我夸過的我家樓下的錢大媽竟然停業(yè)了，還貼出了‘轉(zhuǎn)讓’的告示。平常看這個店挺熱鬧的，總是有顧客進進出出的，看起來生意應(yīng)該不差的，不知怎么就關(guān)了，可能房租太高，競爭不過菜市場。”2021年3月，也有天涯網(wǎng)友發(fā)帖稱，“千萬不要做錢大媽，從鋪子選址到最后步步都是坑，對加盟商就是一個巨坑”。

上述負責(zé)北京錢大媽招商的黃先生稱，目前全國3000余家錢大媽大部分為加盟店，直營店占10%左右。據(jù)黃先生提供的招商加盟材料顯示，錢大媽門店選址需在居民小區(qū)、地鐵商業(yè)街、商業(yè)中心周邊、菜市場生活區(qū)等4個區(qū)域，需輻射1500戶居民。40平方米至100平方米的門店加盟費用區(qū)間為23.68萬至32.88萬元，包含門店裝修、冷柜、貨架設(shè)備等，如果再加上貨款、店租等，前期投入至少需要60至80萬元。

圖/錢大媽招商加盟材料截圖

他舉例稱，以在北京一個2萬元月租金的門店為例，聘用6至8個人，每個月大概8萬至9萬的總運營成本，因為是零庫存，做得好的每天可有3000元的毛利。

關(guān)于競爭不過菜市場的網(wǎng)上說法，黃先生解釋稱，“錢大媽可以開在菜市場周邊，以品牌的力量贏取優(yōu)勢。”他同時表示，經(jīng)營妥善的話，60萬至80萬元前期投入，兩年或兩年半的時間即能回本。“不過，做生意沒有都是掙錢的。這是個細水長流的生意，并不是暴利行業(yè)。”

“北京房租太高了，現(xiàn)在他們的門店選址普遍在五六環(huán)。目前不好說錢大媽在北京的前景，有待觀察。”針對錢大媽的加盟模式，某生鮮品牌企業(yè)高管張先生向新京報記者分析表示，社區(qū)生鮮店實際上可替代性很強，很容易被夫妻店取代，畢竟老板親自經(jīng)營和雇人經(jīng)營相比，后者成本高且競爭力弱；與此同時，全國的生鮮供應(yīng)鏈不好建，如果沒有成本優(yōu)勢，一旦擴張速度放緩，規(guī)模化和品牌效力降低后，很容易面臨倒閉。

“北京的生鮮商品毛利并不高，新入局者也不可能拿到比業(yè)內(nèi)更低的成本。從錢大媽使用黃金地段一層的房租、運營成本來看，低利潤率和運營高成本是矛盾的，因此暫時不可能盈利。”一位老牌商超負責(zé)生鮮領(lǐng)域的高管孫先生也向新京報記者表示，以前生鮮是滿足民生需求，現(xiàn)在的生鮮是資本風(fēng)口，“資本認賬了，有些模式就成功了。而這些模式是真正為了做生意，還是畫大餅后圈錢走人，以待觀察。”

加入競爭“生鮮第一股”行列有何底牌？

生鮮已成為阿里、京東、美團等眾多巨頭布局的萬億級賽道。據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2013年-2019年，中國生鮮市場交易規(guī)模持續(xù)擴大，2019年中國生鮮市場交易規(guī)模達2.04萬億，同比增長6.8%，其中社區(qū)生鮮門店擁有約1/3的消費者群體。

新京報記者注意到，盡管在這條賽道上曾經(jīng)輝煌一時的易果生鮮、呆蘿卜、妙生活等接連倒閉，但并未止住后來者跑步入局。有數(shù)據(jù)顯示，2019年，社區(qū)電商相關(guān)企業(yè)新注冊4093家，同比增長17.4%；2020年前8個月注冊量達3512家，同比增長34.5%。目前我國共有超6萬家生鮮電商相關(guān)企業(yè)（不包含個體工商戶），約14%的企業(yè)處于注銷和吊銷的狀態(tài)。

目前，因疫情導(dǎo)致迅速擴張的生鮮企業(yè)已啟動去資本二級市場“淘金”之路。除錢大媽以外，叮咚買菜、物美、每日優(yōu)鮮、美菜網(wǎng)等企業(yè)相繼被曝出啟動IPO，競爭“生鮮第一股”。其中，物美科技已向港交所提交IPO材料，募資建設(shè)數(shù)字生鮮供應(yīng)鏈。每日優(yōu)鮮宣布不再限于做生鮮自營平臺，而把目標(biāo)定在估值更大的“供應(yīng)鏈”和“開放平臺”。叮咚買菜也透露，智慧供應(yīng)鏈系統(tǒng)已全面落地29個布局城市。

錢大媽招商材料顯示，2013年至2019年的營收分別為439萬、4959萬、2.1億、6.24億、16.79億、33.4億、70億，平均年增長率達277%。不過并未透露凈利潤數(shù)據(jù)。

已成立9年的錢大媽是否實現(xiàn)盈利？商品的品質(zhì)及供應(yīng)鏈優(yōu)勢在哪？啟動IPO募集的資金將投入在哪方面？新京報記者多次通過電話和短信嘗試聯(lián)系錢大媽在天眼查上公布的電話，截至發(fā)稿未取得聯(lián)系。

“目前來看，錢大媽還處于資本進入階段，盈利并不重要，擴張更重要。”上述生鮮品牌企業(yè)高管張先生坦言，一旦上市，股東即可套現(xiàn)離場，如果沒有找到持續(xù)盈利的模式，加盟商或以“一地雞毛”結(jié)局。

“在不斷打折中是否還有利潤可圖，這要求供應(yīng)鏈和產(chǎn)品都要具備很強的競爭力，品質(zhì)管理和利潤管控都需要做得很精細，實際上這很難保持，經(jīng)營成功的難度極大。”賴陽分析，“產(chǎn)品憑什么比別人便宜，是供應(yīng)鏈的優(yōu)勢得到快速擴張還是因這個模式的融資得到擴張，這些是值得探討的問題。”