“不賣(mài)隔夜肉”是廣州本土社區(qū)生鮮連鎖品牌“錢(qián)大媽”的經(jīng)營(yíng)理念，也是其發(fā)家的財(cái)富密碼。但據(jù)央視財(cái)經(jīng)近日?qǐng)?bào)道，“不賣(mài)隔夜肉”這一“日清模式”，直接導(dǎo)致一些加盟店虧損關(guān)停，而錢(qián)大媽品牌方卻通過(guò)瘋狂開(kāi)店收獲了巨額利潤(rùn)。

3日，錢(qián)大媽農(nóng)產(chǎn)品有限公司總經(jīng)理馮衛(wèi)華接受羊城晚報(bào)記者專(zhuān)訪時(shí)表示，確實(shí)存在部分門(mén)店經(jīng)營(yíng)不善的情況，但華南區(qū)已有超過(guò)90%的門(mén)店度過(guò)剛開(kāi)業(yè)的爬坡期、開(kāi)始盈利，今后會(huì)一對(duì)一加大幫扶力度，幫助每個(gè)處于虧損或困難時(shí)期的門(mén)店。

羊城晚報(bào)記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，錢(qián)大媽廣州門(mén)店密度的確較高。以珠江新城東區(qū)為例，500米生活圈內(nèi)開(kāi)了3家錢(qián)大媽?zhuān)瑑杉议T(mén)店距離僅372米，第3家則剛剛關(guān)停。加盟店的高密度或許也是加劇門(mén)店同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的原因之一。

現(xiàn)場(chǎng)

天天清貨讓顧客習(xí)慣打折再買(mǎi)

在廣州，每家錢(qián)大媽門(mén)口都會(huì)有一張清貨時(shí)間表。為保證“不賣(mài)隔夜肉”，每天19時(shí)開(kāi)始清貨，19時(shí)打9折，越晚越便宜，23時(shí)30分開(kāi)始免費(fèi)派送。據(jù)央視財(cái)經(jīng)報(bào)道，大量消費(fèi)群體專(zhuān)門(mén)等到19點(diǎn)后前來(lái)采購(gòu)，這直接導(dǎo)致一些加盟店虧損。

據(jù)介紹，錢(qián)大媽加盟店前期加盟費(fèi)用最低也要將近30萬(wàn)元，品牌方借此收獲了巨額利潤(rùn)。在錢(qián)大媽快速開(kāi)店的同時(shí)，其加盟商也在大批關(guān)店。

報(bào)道出街后，“錢(qián)大媽加盟商虧損品牌方獲益”沖上微博熱搜，引發(fā)眾人關(guān)注。3日19時(shí)30分許，羊城晚報(bào)記者在錢(qián)大媽南國(guó)花園店和珠光新城御景店看到，剩余商品數(shù)量已不是很多。店內(nèi)服務(wù)員告訴記者，一般21時(shí)前，店內(nèi)商品基本就會(huì)賣(mài)完，每晚19時(shí)后店內(nèi)消費(fèi)者會(huì)增加。

加盟商稱經(jīng)營(yíng)1年多虧損170萬(wàn)元

羊城晚報(bào)記者在錢(qián)大媽官網(wǎng)招商規(guī)則中看到，要開(kāi)一家最小規(guī)模的錢(qián)大媽門(mén)店，前期需要投入近30萬(wàn)元：先支付23.68萬(wàn)元的費(fèi)用，包含現(xiàn)場(chǎng)施工、購(gòu)置設(shè)備、廣告制作等服務(wù)；還要一次性支付加盟費(fèi)3萬(wàn)元和保證金4萬(wàn)元。另?yè)?jù)媒體報(bào)道，開(kāi)業(yè)半年后，錢(qián)大媽品牌方將收取每天19時(shí)前營(yíng)業(yè)額的1%，第2年至第5年收取每天19時(shí)前營(yíng)業(yè)額的1.5%，作為品牌使用費(fèi)。

今年8月，一名自稱錢(qián)大媽長(zhǎng)沙加盟商的網(wǎng)友張三姐分享了加盟經(jīng)歷。2020年5月，從未接觸過(guò)生鮮行業(yè)的張三姐投入60多萬(wàn)元受讓了其他加盟商的門(mén)店，開(kāi)張第一天銷(xiāo)售額達(dá)6萬(wàn)元。截至2021年7月，張三姐已累計(jì)虧損170萬(wàn)元。

張三姐認(rèn)為錢(qián)大媽加盟管理政策不合理。初期，利用爆品引流、低價(jià)售賣(mài)等措施吸引顧客下單，品牌方會(huì)給相應(yīng)補(bǔ)貼。但補(bǔ)貼需要門(mén)店自行申請(qǐng)，進(jìn)貨商品量達(dá)到一定程度才能享受補(bǔ)貼。期間，張三姐兩次因違規(guī)銷(xiāo)售隔夜產(chǎn)品被處罰4萬(wàn)元。最終，張三姐選擇不再經(jīng)營(yíng)。

經(jīng)營(yíng)壓力讓不少加盟商選擇中途退出。羊城晚報(bào)記者在錢(qián)大媽百度貼吧看到，不少加盟商發(fā)布了門(mén)店轉(zhuǎn)讓信息，涉及上海、重慶、佛山等城市，已公布的轉(zhuǎn)讓價(jià)格最低為12萬(wàn)元。

500米生活圈內(nèi)開(kāi)3家門(mén)店

與同類(lèi)社區(qū)生鮮相比，錢(qián)大媽的開(kāi)業(yè)速度讓人咋舌。2020年7月23日，當(dāng)時(shí)開(kāi)業(yè)已有8年的錢(qián)大媽舉辦慶典，慶祝全國(guó)開(kāi)店突破2000家；到2021年7月28日，其全國(guó)門(mén)店數(shù)已超3500家，一年內(nèi)門(mén)店數(shù)增長(zhǎng)超過(guò)1000家。羊城晚報(bào)記者了解到，錢(qián)大媽自成立以來(lái)，絕大多數(shù)門(mén)店都屬于加盟商。

在錢(qián)大媽的大本營(yíng)——廣州，其門(mén)店密度的確非常高。以天河區(qū)馬場(chǎng)為例，在10分鐘車(chē)程半徑內(nèi)，就有8家錢(qián)大媽門(mén)店。在珠江新城東區(qū)，錢(qián)大媽南國(guó)花園店距離最近的珠光新城御景店僅372米。與此同時(shí)，僅隔著一條馬場(chǎng)路、百余米外的原錢(qián)大媽海明路店剛剛關(guān)停。

專(zhuān)訪

錢(qián)大媽總經(jīng)理馮衛(wèi)華：

會(huì)一對(duì)一幫助困難門(mén)店

3日，錢(qián)大媽農(nóng)產(chǎn)品有限公司總經(jīng)理馮衛(wèi)華接受羊城晚報(bào)記者專(zhuān)訪時(shí)表示，會(huì)一對(duì)一幫助虧損或困難門(mén)店。

羊城晚報(bào)：央視報(bào)道中提及的“加盟商經(jīng)營(yíng)不善”情況，錢(qián)大媽此前是否有留意到？對(duì)于加盟商遇到的問(wèn)題和訴求，錢(qián)大媽是否有過(guò)開(kāi)店輔導(dǎo)或幫助？

馮衛(wèi)華：針對(duì)媒體報(bào)道，確實(shí)存在部分門(mén)店經(jīng)營(yíng)不善的情況，公司也在認(rèn)真反思、深刻檢討。從整體數(shù)據(jù)來(lái)看，處在爬坡期門(mén)店虧損屬正常現(xiàn)象；度過(guò)爬坡期的門(mén)店，華南區(qū)盈利率超過(guò)90%，其他區(qū)域超過(guò)80%。

一直以來(lái)，對(duì)于爬坡期的門(mén)店，公司都會(huì)和加盟商共同培育市場(chǎng)，我們?yōu)槊總€(gè)門(mén)店提供了幾萬(wàn)元到十幾萬(wàn)元不等的幫扶，幫助加盟商將門(mén)店的客流提升起來(lái)。

加盟商是我們非常重要的伙伴，對(duì)于這些虧損的門(mén)店，我們要更加重視，更加主動(dòng)地聆聽(tīng)加盟商的聲音，針對(duì)經(jīng)營(yíng)不善的門(mén)店，會(huì)從補(bǔ)貼力度、人員幫扶、活動(dòng)支持等多方面，一對(duì)一地加大幫扶力度，幫助每一個(gè)處于虧損或困難時(shí)期的門(mén)店，不斷改善經(jīng)營(yíng)成果，始終與加盟商攜手共進(jìn)。

羊城晚報(bào)：錢(qián)大媽不僅門(mén)店數(shù)量多，門(mén)店密度也很高，這會(huì)不會(huì)影響加盟商獲利？激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是否會(huì)影響他們？

馮衛(wèi)華：從生鮮便利店的高頻剛需屬性看，便捷性是消費(fèi)者很重要的訴求。今天的華南成熟老區(qū)也遠(yuǎn)沒(méi)達(dá)到過(guò)密的程度，錢(qián)大媽的門(mén)店開(kāi)店是有一套選址標(biāo)準(zhǔn)的。

首先，公司會(huì)研判所開(kāi)門(mén)店周邊市場(chǎng)容量、消費(fèi)力、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，通過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)測(cè)算來(lái)評(píng)估門(mén)店的盈利性。這意味著，我們?cè)谝?guī)劃開(kāi)店前期已考慮距離、商圈重疊度、門(mén)店之間的相互影響。

其次，對(duì)于適合開(kāi)店的商圈，我們有商圈保護(hù)相關(guān)政策。此外，錢(qián)大媽的競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自同行，同品牌加盟店之間的直接競(jìng)爭(zhēng)較少。而同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，永遠(yuǎn)無(wú)法避免。我們把更多的資源投入到供應(yīng)鏈建設(shè)、數(shù)字化發(fā)展和效率提升，就是為了做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”，努力保持行業(yè)領(lǐng)先水平。

羊城晚報(bào)：“日清”模式曾是錢(qián)大媽快速發(fā)展的一大法寶，這個(gè)模式在國(guó)內(nèi)的某些區(qū)域如華南地區(qū)能夠跑通，實(shí)際上有賴于背后強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系。出現(xiàn)問(wèn)題后，是否有對(duì)“日清”模式進(jìn)行重新考量？加盟模式是否有考慮過(guò)戰(zhàn)略收縮？

馮衛(wèi)華：首先，“日清”模式?jīng)]有問(wèn)題，加盟模式也沒(méi)有問(wèn)題，所以并不會(huì)做戰(zhàn)略收縮。

從1家店做到今天的3500多家店，本質(zhì)上，我們是一個(gè)銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)快速成長(zhǎng)起來(lái)的公司，因?yàn)橛辛艘粋€(gè)個(gè)高效流轉(zhuǎn)的門(mén)店，才使得我們?cè)趲啄陼r(shí)間里，在華南區(qū)域快速建立起強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系。

走出華南，模式是沒(méi)有問(wèn)題的，但是用比華南更快的速度發(fā)展新區(qū)，確實(shí)需調(diào)整節(jié)奏。新加盟商對(duì)“日清模式”的消化理解需要時(shí)間，對(duì)公司的信心建立也需要一個(gè)過(guò)程，團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力和管理能力也是逐步提升的。面對(duì)這些實(shí)際情況，我們及時(shí)做了調(diào)整，把發(fā)展速度放緩，加強(qiáng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的能力建設(shè)，加強(qiáng)加盟商經(jīng)營(yíng)能力的提升。我相信，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的調(diào)整，錢(qián)大媽一定會(huì)走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。

建議

加盟商應(yīng)考察品牌方供應(yīng)鏈

中國(guó)人民大學(xué)高禮研究院副教授王鵬接受羊城晚報(bào)記者采訪時(shí)表示，錢(qián)大媽的“日清”模式在國(guó)內(nèi)的某些區(qū)域如華南地區(qū)能夠跑通，實(shí)際上有賴于其背后強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系，能在短時(shí)間內(nèi)累積口碑，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流的流轉(zhuǎn)。

不過(guò)，王鵬也表示，錢(qián)大媽的這種連鎖加盟模式確實(shí)存在一定風(fēng)險(xiǎn)。例如，在其他地區(qū)復(fù)制遷移時(shí)，單店成本能否控制、營(yíng)銷(xiāo)策略是否有效、當(dāng)?shù)毓?yīng)鏈能力能否適配，這些都是需要面對(duì)的問(wèn)題。

“錢(qián)大媽?xiě)?yīng)加強(qiáng)成本控制，不能盲目招商加盟，反而要適時(shí)地進(jìn)行戰(zhàn)略收縮，主動(dòng)關(guān)閉經(jīng)營(yíng)不善的門(mén)店，妥善處理與加盟商的利益關(guān)系。”王鵬建議。

“品牌方的實(shí)體運(yùn)營(yíng)能力和供應(yīng)鏈實(shí)力往往比單純的品牌授權(quán)更重要。”王鵬表示，對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)，首先要考察品牌方的加盟政策，是否有扶持政策和針對(duì)性培訓(xùn)、是否做好選址調(diào)研，其次要看品牌在當(dāng)?shù)氐墓?yīng)鏈體系能否保障門(mén)店正常經(jīng)營(yíng)。