作為安徽省四家上市白酒企業(yè)中，唯一穩坐百億交椅的古井貢酒，卻在全國化道路上始終未能找到節奏。6月8日，北京商報記者從市場(chǎng)獲悉，安徽古井貢酒股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“古井貢酒”）（000596）有意收購去年申請破產(chǎn)重組的河南省宋河酒業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“宋河酒業(yè)”）。對此，古井貢酒董秘辦以公告為準的措辭，婉拒了北京商報記者的詢(xún)問(wèn)。

縱觀(guān)古井貢酒發(fā)展史，從收購湖北黃鶴樓酒業(yè)，到收購貴州茅臺鎮珍藏酒業(yè)，隱藏在“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”背后的，是古井貢酒有意通過(guò)收購來(lái)提升省外市場(chǎng)營(yíng)收的曲線(xiàn)救國路線(xiàn)。

       借收購做大盤(pán)子

從黃鶴樓酒業(yè)，到珍藏酒業(yè)，古井貢酒的收購步伐從未停止過(guò)。

6月8日，北京商報記者從市場(chǎng)獲悉，古井貢酒有意收購昔日河南省頭把交椅宋河酒業(yè)。

針對市場(chǎng)消息，古井貢酒董秘辦以“一切以公開(kāi)信息為主，目前該部門(mén)并不知悉相關(guān)信息”回復了北京商報記者就收購事宜的相關(guān)問(wèn)題。

將時(shí)間軸拉長(cháng)，2016年4月古井貢酒以8.16億元、溢價(jià)超過(guò)3倍的價(jià)格收購了位于湖北武漢的黃鶴樓酒業(yè)51%股權；此后，2020年古井貢酒收購了同省酒企安徽滁州明光酒業(yè)；次年，古井貢酒又在醬香熱的背景下，收購了位于茅臺鎮的珍藏酒業(yè)。至此，古井貢酒已通過(guò)收購方式布局了湖北與貴州市場(chǎng)。

在古井貢酒近年來(lái)收購動(dòng)作頻頻的同時(shí)，亳州市政府也在政策端給予支撐。據了解，安徽亳州市經(jīng)濟和信息化局在此前發(fā)布的《“華夏酒城”發(fā)展規劃（2023-2027年）》征求意見(jiàn)稿中透露，支持產(chǎn)業(yè)整合，兼并重組。

酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家肖竹青指出，目前全國性白酒品牌格局已基本固定，給其他全國性品牌異軍突起的機會(huì )越來(lái)越少。古井貢酒品牌力無(wú)法支撐其全國化，只能夠通過(guò)收購當地強勢品牌來(lái)實(shí)現全國市場(chǎng)布局。未來(lái)，古井貢酒還會(huì )并購更多酒廠(chǎng)。而近期高頻率與宋河酒業(yè)接觸，可以視為一個(gè)利好信號。

省內外冷熱不均

在頻繁收購省外酒企背后所隱藏著(zhù)的，是古井貢酒省內外市場(chǎng)較大差距。對于白酒賽道而言，能否拓展全國化的衡量標準之一，在于營(yíng)收體量是否超過(guò)百億。而作為百億營(yíng)收俱樂(lè )部的一員，古井貢酒手握全國化入場(chǎng)券，卻在如何拓展省外市場(chǎng)上犯了難。

北京酒類(lèi)流通行業(yè)協(xié)會(huì )秘書(shū)長(cháng)程萬(wàn)松表示，全國性品牌的衡量指標之一，是省外市場(chǎng)營(yíng)收占比是否超過(guò)70%，即省外市場(chǎng)規模是否超過(guò)省內規模的兩倍。與此同時(shí)，前提在于，該酒企在省內市場(chǎng)占比和地位已較為穩固。

北京商報記者梳理近五年來(lái)省內外市場(chǎng)營(yíng)收數據發(fā)現，古井貢酒核心市場(chǎng)安徽省所處的華中地區營(yíng)收長(cháng)期以來(lái)占總營(yíng)收超85%。

2018-2022年，古井貢酒華北地區營(yíng)收分別為78.67億元、93.27億元、96.16億元、113.11億元以及143.55億元，分別占總營(yíng)收的90.57%、89.53%、87.6%、85.23%以及85.89%。

對比華中地區超85%的營(yíng)收占比，反觀(guān)華北與華南地區營(yíng)收總和僅觸及20億元體量。通過(guò)梳理歷年財報并進(jìn)行粗略計算可以發(fā)現，2018-2022年古井貢酒華北地區與華南地區營(yíng)收總和分別為8.04億元、10.78億元、12.73億元、19.49億元以及23.37億元，兩地區總營(yíng)收占比分別為9.26%、10.35%、12.37%、14.69%以及13.98%。

業(yè)內人士指出，全國化品牌，需要產(chǎn)品力、品牌力、渠道力多維綜合考量。古井貢酒銷(xiāo)售區域集中，主要在安徽、湖北、河南、山東以及其他零星地區，無(wú)法形成像茅五滬那么更廣泛的規模優(yōu)勢，業(yè)績(jì)體量自然難以形成。

對此，肖竹青指出：“古井貢酒在省外市場(chǎng)需要面臨茅五洋瀘汾一線(xiàn)品牌渠道下沉擠壓的壓力。此外，各地方針對省內區域白酒，政府均有相應政策支持，因此對于古井貢酒而言，想要拓展省外市場(chǎng)也面臨很大挑戰。在雙重擠壓之下，古井貢酒省外市場(chǎng)營(yíng)收整體較小，盡管有所鋪市但銷(xiāo)量不佳。”

全國化和200億哪個(gè)先到？

據了解，為推進(jìn)全國化進(jìn)程，古井貢酒不僅將眾多旗下戰略性產(chǎn)品轉戰線(xiàn)上發(fā)布，同時(shí)還贊助省外賽事進(jìn)一步加強在全國的曝光度。

據北京商報記者了解，近年來(lái)古井貢酒55度年份原漿獻禮版、古并貢酒·桃花春曲、古井貢酒懷舊版禮盒、2023癸卯兔年生肖版年份原漿古20等產(chǎn)品均在全網(wǎng)首發(fā)，以面向全國消費市場(chǎng)。此外，古井貢酒還連續六年牽手上合昆明馬拉松比賽。

盡管動(dòng)作重重，早早布局全國化進(jìn)程，卻無(wú)奈在激烈的市場(chǎng)競爭之中，未能達到既定目標。從省外市場(chǎng)覆蓋率來(lái)看，2018年古井貢酒曾提出“到2020年底，計劃‘消滅’全國空白縣市，覆蓋80%以上縣市，經(jīng)銷(xiāo)商規模達到6000家以上”的目標。

如今，70%的全國化覆蓋率、不足5000家的經(jīng)銷(xiāo)商規模，似乎都在訴說(shuō)古井貢酒全國化的不易。在2022年度網(wǎng)上業(yè)績(jì)說(shuō)明會(huì )上，古井貢酒表示，目前正在穩步推進(jìn)全國化戰略，全國化覆蓋率達到70%以上，省內、省外結構比為6：4。

對此，業(yè)內人士指出：“盡管古井貢酒在省外市場(chǎng)贊助賽事，并在央視大量投放廣告，但由于其‘深度分銷(xiāo)’經(jīng)銷(xiāo)模式原因，廠(chǎng)家掌控力強、利潤高，從而導致經(jīng)銷(xiāo)商利潤空間減少。因此，古井貢酒對于經(jīng)銷(xiāo)商的吸引力逐漸減小。”

如今，在全國化拓展緩慢的情況下，古井貢酒同步提出了200億元市場(chǎng)目標。

5月，古井集團董事長(cháng)梁金輝在業(yè)績(jì)說(shuō)明會(huì )上指出，2023年古井貢酒要拿下200億元。事實(shí)上，這已不是古井貢酒首次提出200元億目標。早在今年初，梁金輝便在《2023致全體員工的一封信》中寫(xiě)出，“新的一年，拿下200億，向更高目標進(jìn)發(fā)”。若再向前追溯，古井貢酒曾在2019年便提出200億元目標。

縱觀(guān)目前業(yè)績(jì)表現來(lái)看，古井貢酒2022年實(shí)現營(yíng)業(yè)收入167.13億元，距離200億元大關(guān)僅存32.87億元差距。看似是不足40億元的一小步，實(shí)際上卻是全國化戰略的一大步。

對此，業(yè)內人士進(jìn)一步指出：“目前安徽省內市場(chǎng)區域飽和，增量市場(chǎng)空間較小。反觀(guān)營(yíng)收僅10億元上下的省外市場(chǎng)，古井貢酒能通過(guò)深耕市場(chǎng)、拓寬渠道來(lái)做好增量市場(chǎng)。若在省外獲得更多市場(chǎng)份額，對于古井貢酒而言不僅是業(yè)績(jì)邁上200億元的保證，更是全國化戰略的提升。”